Die 5 häufigsten Fehler beim Verkauf einer Praxis:

Fehler 1: Zeitdruck!

Nichts ist schlimmer, als Entscheidungen unter Zeitdruck zu fällen. Nicht nur, dass man in der Kürze der Zeit folgenschwere Fehler einbauen könnte, sondern auch, dass man meist gezwungen ist, das erstbeste Angebot anzunehmen, da man einfach nicht die Zeit hat auf einen geeigneten Interessenten zu warten. Machen Sie diesen Fehler nicht!

Frühzeitig planen

Wenn Sie das erste Mal daran denken Ihre Praxis eventuell abzugeben, fangen Sie bereits damit an und kontaktieren Sie entsprechende Stellen. Falls Sie sich umentscheiden sollten, kein Problem. Nun wissen Sie bereits welche Informationen Sie bereitstellen müssen und welche Anforderungen auf Sie zukommen. Reift jedoch der Gedanke zur Nachfolge weiter, haben Sie bereits alle Schritte für einen Verkauf ohne zeitlichen Druck eingeleitet, konnten vielleicht schon einmal den ein oder anderen Interessenten kennenlernen und kommen nicht in die Versuchung, Fehler 2 zu begehen.

Fehler 2: Die Arbeit zurückfahren!

Je nachdem, an wen Sie verkaufen, könnte dies ein schwerer Fehler sein! Wenn Sie den Kreis der Interessenten weit offen halten wollen, dann sollten Sie über diesen Punkt genaustens nachdenken. Fahren Sie die Arbeitsleistung zurück und reduzieren Sie dadurch Ihren Umsatz, verliert Ihre Praxis an Wert und das Kaufinteresse sinkt.

Glücksfälle gibt es, aber…

Die Bekannte um die Ecke kennt die Praxis über mehrere Jahre, hat womöglich ein genaues Bild von Ihnen und Ihrer Praxis bekommen und kann die praxisbezogenen Gegebenheiten recht gut einschätzen. Sie kennt Ihre Stärken und Schwächen so gut wie ihre Eigenen und weiß, was Sie erwartet. Eine Kaufpreiseinigung findet unter Bekannten und unter der Abwägung von vielen, seit Jahren bereits bekannten, Faktoren statt. Wenn Sie so jemanden kennen, Glückwünsch! Was gibt es Besseres als ein unkomplizierter Verkauf. Aber Achtung! Ihnen unbekannte Interessenten fangen bei Null an und müssen die Gegebenheiten erst kennenlernen.

Man kann nur bewerten, was da ist!

Der springende Punkt ist, ihre Bekannte kennt Sie und Ihre Praxis. Ein Käufer von außerhalb kennt Sie nicht! Was wird er also tun? Er macht sich ein genaues Bild von Ihrer Praxis. Was liegt da näher, als sich einmal Ihre Zahlen anzugucken. Haben Sie in den letzten Jahren die Arbeit heruntergefahren, drückt sich das logischerweise in Ihren Umsätzen aus. Ein Käufer kann nicht wissen, wie und warum die Zahlen so zustande kommen. Auch wenn Sie plausible Gründe aufführen, muss der Käufer zunächst davon ausgehen, dass er kurzfristig kaum mehr Umsatz generiert!

Die moderne Bewertung orientiert sich am Ertrag

Der Käufer wird Ihre Praxis wirtschaftlich bewerten (lassen). Dabei gibt es verschiedene Methoden. Bewertungen, in denen mit Pauschalwerten gearbeitet wird, sind zwar recht simpel anzuwenden, spiegeln aber selten den tatsächlichen Wert einer Praxis wider. Moderne Bewertungsverfahren (DCF), wie sie Investoren tagtäglich anwenden, bewerten weniger die vorhandenen Vermögenswerte (wie Geräte, Medikamente, etc.), sondern vielmehr die Ertragssituation, vereinfacht gesagt, den Jahresüberschuss.

Das bedeutet für den Käufer…

Ein Käufer wird in der Regel einen Kredit aufnehmen müssen, um Ihre Praxis zu übernehmen. Er will logischerweise wissen, wie lange er braucht, um den Kredit abzuzahlen und natürlich wie viel am Ende dann noch für ihn zum Leben bleibt. Haben Sie in den letzten Jahren die Umsätze heruntergefahren drückt sich der Umstand natürlich in der Bewertung Ihrer Praxis aus und auch der Interessent wird genau hinschauen, ob er mit dem, was übrig bleibt, zufrieden ist. Wurden die Umsätze zurückgefahren, muss der Interessent davon ausgehen, dass eine Rückzahlung schwieriger ist, als dies womöglich tatsächlich der Fall ist.

Das bedeutet für Sie…

Die geplante Altersvorsorge kann so nun schonmal deutlich geringer ausfallen. Ein Käufer kann nur damit verlässlich kalkulieren, was Sie ihm augenscheinlich anbieten. Planen Sie also den Verkauf rechtzeitig und achten Sie auf Ihre Umsätze.

Fehler 3: Zu wenig verlangen!

Viele unterschätzen den Wert ihrer Praxis, weil sie sich mit marktüblichen Bewertungsverfahren nicht beschäftigt haben oder Geld für eine Beratung sparen wollten. Die Folge: Ein Interessent ist schnell gefunden und drängt vermutlich noch auf eine schnelle und möglichst reibungslose Übergabe. Der Grund ist klar. Der Käufer sieht ein Schnäppchen. Wenn Sie damit einverstanden sind, kein Problem. Wenn Sie jedoch mit dem Verkaufserlös Ihre Rente absichern wollen oder den Kauferlös für andere Dinge benötigen, dann kann die Vorgehensweise den künftigen Lebensstandard wesentlich beeinflussen.

Nicht nur die Altersvorsorge ist betroffen

Aber auch, wenn Sie nicht altersbedingt verkaufen, führt der niedrigere Verkaufspreis in der Regel zu finanziellen Herausforderungen. Wollen Sie beispielsweise umziehen und sich an einem anderen Ort niederlassen, dann verkaufen Sie womöglich zu günstig und müssen am neuen Ort dann marktgerecht kaufen. Geld, das Sie für die neue Praxis brauchen, wurde beim Verkauf „verschenkt“. Es lohnt sich daher, eine vernünftige Wertermittlung durchzuführen oder durchführen zu lassen.

Fehler 4: Zu viel verlangen!

Ich will eine Million! Das mag durchaus gerechtfertigt sein, je nachdem wie umsatzstark Ihre Praxis ist. In der Regel neigen Verkäufer jedoch dazu, den Wert ihrer Praxis dramatisch zu überschätzen. Mit einem hohen Verkaufspreis ins Rennen zu gehen, ist sicherlich zunächst die bessere Taktik, zumindest besser als zu wenig. Meist halten Verkäufer jedoch an dem hohen Preis fest, der häufig tatsächlich nicht gerechtfertigt ist.

Der Käufer macht sich seine eigenen Gedanken

Auch ein Käufer macht sich natürlich Gedanken, wie viel er bereit ist für einen Kauf auf den Tisch zu legen. Er kann sich lediglich auf die objektiven Zahlen und seinen subjektiven Eindruck verlassen. Es gilt immer zu berücksichtigen: Ein Käufer zieht gedanklich immer einen Betrag für nicht erkennbare Risiken ab. Wenn Sie jetzt an einem hohen Kaufpreis festhalten, der womöglich nicht einmal durch Ihre Zahlen gerechtfertigt ist, wird das einen potenziellen Käufer abschrecken. Er wird sich fragen, warum Sie an dem Kaufpreis festhalten. Sie geben ihm dadurch das Gefühl einen schlechten Deal zu machen. Ein potenzieller Käufer wird dadurch kaum weiter interessiert bleiben.

Tipp: Vermeiden Sie Fehler 3 und Fehler 4 und lassen Sie eine professionelle Bewertung vornehmen!

Fehler 5: Alles alleine machen!

Natürlich können Sie alles alleine machen. Keine Frage. Wenn Sie sich mit Unternehmensbewertungen gut auskennen, wissen wie und wo Sie Ihre Praxis vermarkten möchten und alle losen Anfragen von Interessenten alleine bearbeiten, kein Problem. Wenn Sie genau wissen, was Sie tun, ist das natürlich optimal. Falls Sie sich jedoch nicht so gut mit diesen Dingen auskennen, dann ist es vielleicht ratsam, Sie konzentrieren sich auf das, was Sie am besten können. Die Zeit, die Sie aufbringen müssen, um sich mit den Themenbereichen intensiv genug zu beschäftigen, könnten Sie besser nutzen. Zum Beispiel können Sie die Kosten einer professionellen Beratung in dieser Zeit verdienen. Meistens verdienen Sie in der Zeit sogar wesentlich mehr, als die Beratung samt Wertermittlung überhaupt kostet. Überlegen Sie gut, ob sich der eigene Aufwand überhaupt rentiert.

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10. September 2019 17:13